営業の逆境を最大のチャンスに変える方法
「価格が厳しいですね」「使いこなせない気がします」プレゼン終盤のこんな一言に頭が真っ白になった経験はありませんか？多くの営業マネジャーが悩むこの場面を、実は最大のチャンスに変える本質的なアプローチがあります。
完璧なロールプレイングが招く壁
練習で叩き込んだ完璧な応酬話法を披露したのに、お客様の表情は晴れない。「一度検討させてください」と言われてしまう。なぜでしょうか？
お客様の本音
「この人は私の話を聞く気がない」「用意したセリフを言いたいだけ」
反論の正体
単なる障害物ではなく、リアルな不安や疑問が現れた「本音のサイン」
お客様の貴重なサインを一方的にねじ伏せれば、心を閉ざされるのは当然です。
逆境を制する営業の3つの鉄則
01
打ち返すな、まず深く聞け
即座に反論せず、「なぜ」そう感じるのかを質問で深く理解する。お客様が求めるのは完璧な回答ではなく、理解してくれたという安心感です。
02
心の余裕こそ最強の武器
起こりうる全てのネガティブ事象を事前に洗い出し、徹底した準備で「想定外」をなくす。この余裕がお客様に安心感を与えます。
03
セリフでなくシナリオを準備
単なる切り返しではなく、反論後の対話の進め方、理解の深め方、合意形成までの一連のシナリオを描く。
今すぐ始める実践ステップ
明日から営業活動を変えるために、まずはこの一つから始めてみてください。
最悪のシナリオを10個書き出す
次の大切なプレゼン前に、「この商談が最悪の結果に終わる10の理由」を真っ白な紙に書き出してみましょう。
問いかけを準備する
各理由の横に「もしそうなったら、まずお客様に何と問いかけるか？」を書き加えます。
この一枚の紙が、あなたを単なる商品説明係から、どんな逆境にも動じない交渉のプロへと変える最強のお守りになります。ぜひこの投稿をシェアして、チーム全体のスキルアップに役立ててください！